Stage du 27 mai au 22 juin
2013
ACTIVITES A REALISER DURANT CE STAGE
1- Vous devez réaliser un projet de prospection.
·
Vous disposez d’une aide à la réalisation du dossier (annexe 1)
·
Ce dernier sera présenté, pour l’examen, sous la forme d’un dossier QUI
DOIT OBLIGATOIREMENT RESPECTER LE PLAN (annexe 2)
2-
Renseigner la fiche signalétique de l’entreprise.
(annexe 3)
Rendre un document
informatisé et professionnel
3- Remplir au MINIMIM 1
fiche de négociation
issue d’une situation
réelle réalisée ou observée durant le stage (Annexe 4)
4- Récoltez les documents attendus durant votre
stage.
Les documents ne seront
pas diffusés, ils sont nécessaires pour un usage purement scolaire.
1-
Extrait du
fichier prospect
2-
Extrait du
fichier clients
3-
Publipostage
4-
ISA
5-
Prospectus
6-
Enveloppe
d’envoi
7-
Coupon réponse
8-
Carte
géographique du lieu de prospection
9-
Plan d’appel
10-
Copie d’une
semaine d’agenda type
11-
Les chiffres du retour
12-
Le CA réalisé
sur la prospection …
IL S AGIT DE TRAVAUX OBLIGATOIRES
$
Il
est attendu un niveau bac, des travaux informatisés et sans faute
d’orthographe.
Annexe 1 Aide
à la réalisation du dossier
C’est
RECHERCHER DE NOUVEAUX CLIENTS pour un produit ou une prestation à
l’aide de moyens adaptés. Remporter un marché, une commande repose sur un
dossier bien préparé contenant des INFORMATIONS FIABLES
PREPARER LA PROSPECTION
- Définir le but de l’opération
- Planifier la durée de l’opération ou la période
- Délimiter la zone de prospection
- Sélectionner des cibles
REALISER LA PROSPECTION
- Tracer le circuit des visites
- Constituer un fichier qualifié
- Prendre rendez-vous pour le compte de l’attaché commercial
- Gérer le planning des rendez-vous de chaque attaché commercial
- Rédiger un argumentaire selon la cible
- Elaborer un dossier de prospection :
- Les documents concernant le prospect ou client
- Les documents destinés à l’attaché commercial
- Mettre à jour la base de données après la fin de l’action de prospection
- Evaluer le coût de l’action
LA PREPARATION
Réfléchir :
Quelles cibles ?
Quels besoins ?
Quels produits
proposer ?
Quels moyens de
communication ?
Préparer :
Comment argumenter ?
Comment démontrer ?
Comment rencontrer ?
PLAN d’argumentation
Fiche de prospection
Contacter :
Quelle date ?
Quel dossier
constituer ?
Quel négociateur ?
LA CIBLE
Quels sont les besoins ou
les désirs que couvrent le produit ou le service ?
Qui éprouve ces besoins ?
Où se trouvent ces
prospects ?
Quelles sont leurs
potentialités ?
Comment les aborder ?
A quelle période les
contacter ?
Quel budget envisager
Annexe 2: PLAN DOSSIER PROSPECTION
Page de garde
Ø Titre du projet
Ø Nom
Ø Classe
Introduction
Ø L’idée du projet
Ø L’élève : période de formation, missions, circonstances
Ø Problématique : le constat
Ø Introduction de l’idée du projet
1 - Présentation de l’entreprise
Ø Identification
o
Nom, raison sociale
o
Adresse
o
Forme juridique,
o
Salariés
o
CA (selon entreprise)
Ø Activités
o
Secteur
o
Gamme de produits
o
Marché (clientèle, concurrent, positionnement)
o
Méthodes de vente
o
Outils et moyens de communication
o
(historique si rapport avec problématique)
Ø Force de vente
o
Effectif
o
Statuts
o
Organisation (Organigramme selon entreprise)
2 – Situation
professionnelle à l’origine du projet
Ø
Constat, problématique, justification de l’action
Ø
Objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs
Ø
Définition de la cible de prospection (segment
concerné)
3 - Stratégie
de prospection
Ø Recherche de l’information
Ø Techniques et outils utilisés pour la prospection
Ø Planification et durée des actions
Ø Évaluation des moyens et des coûts (budgétiser l’opération –
exemple : échantillons coûts, temps passé)
4 -Bilan du
projet – Conclusion
Ø Analyse des résultats si projet réalisé
Ø Difficultés rencontrées et solutions apportées
Ø Règles à tirer de l’expérience – Apport personnel
Annexe 3 DOSSIER «
PRODUITS – ENTREPRISE – MARCHÉ »
FICHE SIGNALÉTIQUE DE L’ENTREPRISE
Identification de l’entreprise
Ø Nom de l’entreprise
Ø Adresse, téléphone, télécopie, adresse électronique
Ø Secteur d’activité
Ø Forme juridique
Ø Chiffre d’affaires
Ø Effectif global + organigramme (en annexe, si structure et taille
suffisante)
Produits vendus
|
Étendue de la gamme des produits vendus
|
Répartition du CA/famille ou ligne de produits
|
Lignes de produits ou modèles
|
|
|
|
|
Ex :
Appartements en
% (F1,
F2, F3, studio…)
Pavillons (plein
pied, étage, sous-sol…)
Locaux commerciaux, industriels..
Concurrence
|
Principaux concurrents
|
Localisation géographique
|
|
|
|
|
|
|
Secteur géographique
Ø Étendue, délimitation du secteur d’activité. (carte en annexe sans faire
apparaître le découpage des secteurs.
Techniques de vente pratiquées par l’entreprise
(P.N.S.)
Clientèle
|
Catégorie de clients
|
Répartition du CA/Catégorie (%)
|
|
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|
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|
|
|
|
|
Ex : Particuliers, professionnels, typologie, CSP…
Annexe 4
FICHE DE NÉGOCIATION – VENTE N° Désignation du produit vendu
Le contexte de la situation
q Lieu
q Circonstances
q Désignation produit proposé, vendu
q Profil Particulier –
Professionnel
Fonction :
acheteur, utilisateur, prescripteur…
Prospect, client
Âge, sexe, PCS…
Description de la gamme ou de la ligne de produits
et/ou services proposée(s) par le vendeur
q Produit(s) proposé(s)
q Image de marque, notoriété des produits proposés par l’entreprise
Description
de la négociation
q Recherche des besoins (problématique, mobiles….)
q Arguments développés ou adaptés
q Traitement des objections (nature des objections, techniques employées)
q Conclusion de la négociation (solutions retenues..)
Services proposés à la clientèle
q Services associés, complémentaires et payants (livraison, SAV, garantie,
maintenance, installation, mode de paiement..)
Support(s) utilisé(s)
q Catalogue, documentation technique
Exemples de contextes de
situations acceptables :
Vente
o Prospection (Première ou
deuxième visite)
o Vente de renouvellement
o Nouveau client
o Vente sur foire
o Vente sur salon …
Exemples de
types de clients concernés :
Utilisateur
Payeur
Prescripteur
Revendeur
Professionnel (BtoB)
Particulier…(BtoC)
Exemples de ligne ou de gamme de produits et/ou services
proposés par l’entreprise et susceptibles de convenir :
Concessionnaires automobiles :
o Un ou deux modèles de voiture
mais la typologie du client doit être différente pour la recherche des besoins.
Un professionnel qui recherche un véhicule de société, deux particuliers un
jeune et un senior
o Véhicules neufs et véhicules
d’occasions
o Véhicules d’occasions, présenter une gamme variée
Agences immobilières :
o Appartement, maison, terrain
o Accepter le mandat de vente ou
de location
o Le candidat doit avoir trois fiches différenciées en
ce qui concerne le nombre de pièces du bien à louer ou à vendre et une
typologie de clients différents
Vente aux particuliers :
o Deux particuliers différents par typologie de
clientèle (célibataire, couple, couple avec enfants) et un comité d’entreprise
ou une association ou une collectivité locale ou territoriale.
Téléprospection assurances
o 1 seule fiche de téléprospection
