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samedi 9 mars 2013

Les méthodes de vente‏







http://www.carrierecommerciale.fr/Rubrique/technique-de-vente/5



Source: www.carrierecommerciale.fr
sélectionné par Alain Téfaine
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Tableau comparatif des différents statuts : SARL, SAS, SA


SARL, SAS ou SA... Comment choisir parmi les principaux statuts de sociétés la forme juridique la mieux adaptée à votre projet d'entreprise ? Le choix de la structure juridique détermine votre statut fiscal et social, votre responsabilité et vos possibilités immédiates de développement.

Marine Babonneau. Mis à jour par Corine Moriou avec la participation de Maître François-Xavier Robichet, avocat au cabinet IDEFT. pour LEntreprise.com, publié le , mis à jour le



La société anonyme (SA) est une structure réservée aux projets de grande envergure nécessitant des capitaux importants. Son principal avantage est d'être perçue par les investisseurs et les banquiers comme un gage de sécurité. Cette structure est incontournable pour faire appel public à l'épargne. Par ailleurs, le capital peut être augmenté facilement en fonction des besoins de la société et de sa taille et les actions peuvent être cédées librement. Le P.D.G. actionnaire dirigeant peut bénéficier du régime des salariés.
Néanmoins, cette structure est assez lourde à mettre en place : sept actionnaires au minimum, nécessité de recourir à un (ou plusieurs) commissaire aux comptes, fonctionnement lourd et coûteux (assemblée générale, conseil d'administration ou directoire avec conseil de surveillance ). 

La société à responsabilité limitée (SARL) est la forme de société la plus répandue en France. Elle permet de créer une société avec un budget peu important. Elle conserve le caractère familial de l'entreprise et la responsabilité des associés est limitée au montant de leurs apports. Le gérant associé minoritaire peut bénéficier du régime des salariés.
Cependant cette structure reste très formaliste dans son fonctionnement. Par ailleurs certains partenaires (banquiers, fournisseurs, créanciers) peuvent exiger des associés qu'ils se portent personnellement caution : ce qui a pour conséquence d'annuler la limitation de leur responsabilité.
Enfin, le gérant peut être tenu responsable des dettes sociales en cas de faute de gestion.

A côté de ces deux structures, la société par actions simplifiée (SAS) a de quoi séduire. Elle offre à la fois toutes les garanties de la SA pour les investisseurs, mais la souplesse de sa structure la rapproche de la SARL. Absence de capital minimum, commissaires aux comptes facultatifs, très grande liberté statutaire: la SAS semble être la structure idéale pour les petits et grands projets.

Tableau comparatif des différents statuts

SA (1) SARL SAS
Capital > Capital minimal : 37 000 euros (225 000€ si la SA fait appel public à l'épargne). Libération de moitié au moins à la constitution et le solde dans les 5 ans. > Pas de capital minimal.
Libération de 20% au moins à la constitution et le solde dans les 5 ans.
> Pas de capital minimum
Libération de la moitié au moins à la constitution (et le solde dans les 5 ans)

Nombre d'associés > 7 au minimum. Pas de maximum > 1 au minimum (EURL)
100 maximum
> 1 au minimum (SASU)
> Ex aequo SARL et SAS pour les petits projets



Organes > Conseil d'administration obligatoire (3 à 18 membres), dont un président personne physique, qui est le plus souvent le P.D.G.> ou Directoire avec conseil de surveillance (3 à 18 membres) > Un ou plusieurs gérants, associés ou non > Président unique (personne physique ou morale), actionnaire ou non
> Avantage à la SAS



Fiscalité > Impôt sur les sociétés (IS) > IS, sauf option pour l'IR pour les SARL de famille >Impôt sur les sociétés (IS)
> Ex aequo



Transmission des parts ou des actions > Cession libre entre actionnaires, sauf clause d'agrément ou de préemption > Cession libre entre associés et au profit des conjoints, ascendants et descendants des associés.
Procédure d'agrément à l'égard des tiers
> Cession libre.
Les statuts peuvent soumettre toute cession d'action à l'agrément préalable des actionnaires

> Avantage à la SAS, plus souple et plus sûre



Responsabilité du dirigeant associé > Limitée au montant de ses apports, sauf si garanties et cautions sur les biens propres
Responsabilité civile et pénale en cas de faute de gestion
> Idem > Idem
Responsabilité des associés > Limitée au montant de leurs apports, sauf si garanties et cautions sur les biens propres > Idem > Idem





Nomination et révocation du dirigeant > Nomination et révocation du PDG par le conseil d'administration, des directeurs généraux par le conseil d'administration, sur proposition du PDG > Nomination déterminée par les statuts ou décision collective des associés. Révocation à la majorité simple. Avec dommages et intérêts en l'absence de juste motif > Les statuts fixent librement les modalités de nomination et de révocation du Président
> SAS plus souple et plus adaptable à toutes les situations








Présence d'un ou plusieurs commissaires aux comptes > Obligatoire > Obligatoire au-delà de certains seuils > Obligatoire au delà de certains seuils
> Ex aequo SARL/SAS



Statut social du dirigeant personne physique > Régime général des salariés, que le président soit associé ou non > Le gérant associé minoritaire ou égalitaire (ou le gérant non associé) peut bénéficier du régime des salariés.
Le gérant associé majoritaire est soumis au régime des travailleurs non salariés (TNS)
> Régime général des salariés, que le président soit actionnaire ou non
> SA et SAS plus avantageuses



Statut fiscal du dirigeant personne physique > Impôt sur le revenu. Abattement de 10 % plafonné sur les revenus salariaux perçus par le dirigeant.
Taxation des dividendes. Rémunération déductible des résultats de l'entreprise
> Abattement de 10 % plafonné sur les revenus salariaux perçus par le gérant s'il bénéficie du régime des salariés.
Taxation des dividendes. Rémunération déductible des résultats de l'entreprise
> Idem que pour la SA, mais le président peut être une personne morale. Dans ce cas, les revenus sont taxés dans la catégorie " revenus des capitaux mobiliers ". Rémunération déductible des résultats de l'entreprise
> Avantage à la SAS, qui permet entre autres d'avoir un président personne morale



Mode de financement et ouverture du capital > Augmentation de capital par émission privée d'actions, émission privée d'obligations, bons de caisse, recours aux établissements financiers publics ou privés, mise en réserve de bénéfices, apports en compte courant > Augmentation de capital par apports nouveaux, mise en réserve des bénéfices, recours aux établissements financiers, apports en compte courant
L'appel public à l'épargne est interdit.
> Augmentation de capital par émission privée d'actions, bons de caisse, recours aux établissements financiers publics ou privés, mise en réserve de bénéfices, apports en compte courant
L'appel public à l'épargne est interdit.

> SAS plus crédible que la SARL en cas d'ouverture du capital




(1) Ne faisant pas appel public à l'épargne

L'e-mail de prospection: les 11 erreurs à éviter

Action Commerciale N°314 - 01/05/2011 - Amélie Moynot 
 
Ecrire un e-mail à un prospect est une tâche récurrente pour vos commerciaux. Quoique cette étape soit cruciale pour le bon démarrage d'une relation commerciale, certains principes simples à respecter sont parfois perdus de vue. Voici une liste d'erreurs à ne pas commettre et des solutions pour les rectifier.

1. Opter pour différents noms d'émetteur

Il est indispensable de faciliter votre identification par le prospect. Deux possibilités s'offrent à vous: faire apparaître le nom de votre entreprise, qui a le mérite d'être connu, ou bien le vôtre, qui permet d'établir une relation de proximité dès le départ. Mais une fois que vous avez opté pour l'une ou l'autre des solutions, n'en changez plus pour vos envois ultérieurs. Ce serait un signe d'incohérence qui vous exposerait davantage aux filtres antispam de votre destinataire.

2. Ne pas afficher le nom de son destinataire

Lorsque vous envoyez un e-mail pour la première fois, pensez à entrer au préalable le nom et le prénom du destinataire dans la liste de contacts de votre messagerie. De cette manière, votre prospect verra ses nom et prénom s'afficher au moment de l'ouverture du message et non une adresse e-mail ou, pire, le nom du groupe dans lequel vous avez inscrit vos prospects (par exemple: prospects chauds, prospects froids, etc.).

3. Sous-estimer l'importance de l'objet

15 %, c'est le taux moyen d'ouverture d'un e-mail de prospection en B to B. L'objet doit donc provoquer l'ouverture du message. L'erreur serait de ne pas réfléchir à sa formulation ou de le définir au dernier moment juste avant l'envoi de la campagne. Il faut veiller à éviter: les expressions trop banales ou superlatives, avec des indications telles que «gratuit» ou «urgent».
En revanche, proposer une invitation ou mettre l'accent sur le bénéfice de votre offre favorise l'ouverture de l'e-mail. Mais évitez les objets longs (plus de 40 caractères) qui ne pourront s'afficher intégralement dans la fenêtre de prévisualisation d'une boîte de réception. Proscrivez, par ailleurs, l'emploi des majuscules qu i sont souvent bloquées par les filtres antispam.

4. Ne pas profiter de la fenêtre de prévisualisation

La fonction de prévisualisation, offerte par certaines messageries, permet de découvrir le haut du message avant même de l'ouvrir: il convient donc de soigner tout particulièrement la première partie de votre e-mail afin d'en susciter l'ouverture. Vous pouvez utiliser cet espace en complémentarité de l'objet, et ce, avant même de saluer votre prospect. Evitez donc les e-mails vides avec la seule mention «Cliquer ici pour voir ce message». Si vous choisissez tout de même de la faire apparaître, mettez-la en tout petit.

5. Diluer son identité dans un message mal structuré

Ne cherchez pas à réinventer la forme de votre message à chaque envoi. Ce serait une perte de temps et d'énergie. L'autre risque serait d'y perdre votre identité graphique. Or, il est particulièrement important de marquer l'esprit de votre prospect lors des premières approches. Une fois le gabarit choisi, appliquez-le de façon systématique pour tous vos e-mailings. Veillez aussi à mettre à la disposition de l'ensemble des commerciaux les éléments graphiques, afin qu'ils puissent construire eux-mêmes leurs messages en respectant la charte graphique.

6. Proposer un texte trop dense

D'un point de vue formel, évitez les gros blocs qui compliquent la lecture et peuvent créer la confusion dans l'esprit de votre destinataire. Ainsi, éliminez les paragraphes de plus de quatre ou cinq lignes. Ne trichez pas en réduisant la taille de la police: vous risqueriez de rendre votre message illisible. L'utilisation d'une police de type Arial en corps 10 est un minimum. En revanche, n'hésitez pas à proposer une succession de trois à cinq éléments pour valoriser les différents bénéfices de votre offre, en mettant en gras le premier mot de chacun de ces points essentiels.

7. Faire un mauvais usage des images

Attention à la tentation de vouloir «faire joli». Une image est inutile dès lors qu'elle ne contient pas d'information sur votre produit ou sur votre service. N'oubliez pas que l'essentiel est ' le mes sage que vous souhaitez véhiculer et, dans cet objectif, l'image peut et doit jouer un rôle. Privilégier les effets graphiques au détriment du fond serait préjudiciable. Attention aussi à la superposition des messages si vous ajoutez du texte sur l'image. Quant à la vidéo, ne gâchez pas le potentiel de cet outil qui peut s'avérer extrêmement intéressant. Renvoyez le destinataire vers un contenu adapté, susceptible de l'intéresser directement, vers une offre produit plutôt que vers l'histoire de votre entreprise par exemple.

8. Rendre votre prospect passif

Rien de pire qu'un message sans déclencheur d'action, c'est-à-dire sans une incitation à cliquer sur un lien, vers une nouvelle page de votre site par exemple. Evitez les déclencheurs de type «Demander un devis» qui reviendraient à mettre la charrue avant les boeufs. En effet, cette demande arrivant très tard dans la relation commerciale, cela voudrait dire que cette dernière est déjà très avancée. Or, il n'en est rien, puisque vous êtes dans une démarche de prospection. En revanche, pourquoi ne pas proposer un audit, un Livre Blanc, une demande d'inscription à un petit déjeuner, etc.? Pour le prospect c'est peu engageant, et de votre côté, c'est un nouveau cap dans la relation commerciale.

9. Négliger vos liens

Proposer de cliquer sur un lien invalide aurait un effet potentiellement très négatif sur votre destinataire. Avant l'envoi de votre e-mail, vérifiez que vos liens sont bien opérationnels et renvoient vers la page souhaitée. Veillez également à signaler clairement les endroits cliquables de votre message, par une mention «Cliquez ici» si nécessaire. N'oubliez pas un éventuel lien vers une page web, préférable à une pièce jointe. Si vous optez tout de même pour une pièce jointe, utilisez le format PDF, surtout si le document que vous envoyez est lourd. Ce type de fichier présente également l'avantage de ne pas être modifiable par le destinataire. N'oubliez pas non plus de proposer un lien de désabonnement, obligatoire.

10. Etre injoignable

Votre prospect aura beaucoup de mal à vous joindre si vous n'insérez pas de points de contact dans votre e-mail. Aussi, n'hésitez pas à les multiplier. Vous pouvez également faire apparaître la mention «Contactez-nous» dans votre e-mail et proposer une série complète de coordonnées à la fin du message: e-mail de votre société, téléphone, lien vers une page Facebook, formulaire de contact...

11. Adopter un style inadéquat

Dans vos choix stylistiques, ne soyez pas incohérent par rapport aux valeurs de votre entreprise. Soyez convivial, tout en excluant la familiarité, si c'est l'image que vous souhaitez véhiculer. Dans le ton, n'abusez pas des points d'interrogation ou d'exclamation. Pour finir, relisez-vous soigneusement pour gommer les éventuelles fautes d'orthographe qui décrédibiliseraient votre message et votre professionnalisme.