Phase 2: Entretien avec le jury

Vous disposerez de 5 min après votre simulation pour préparer l'entretien avec le Jury. Vous devez soigner la phase d'auto-évaluation.

Afin de vous aider dans votre auto évaluation, respectez le plan ci dessous :

1 Rappelez le contexte de l évaluation :

a.      Nom de la personne rencontrée

b.     Circonstances de la rencontre

c.     Objectifs de la rencontre

2 Évaluez votre prestation selon les étapes de la vente : 

a.     La prise de contact

Ambiance, création d’un climat favorable

Lieu de la prise de contact

Étiez vous : détendu, disponible, souriant

b.     La recherche des besoins

Type de questions utilisées : ouverte, fermée, alternative, à choix multiples, le silence, le retour, le ricochet ou relais, le miroir ou échos

Avez -vous utilisé la technique de l’entonnoir, afin de structurer votre recherche des besoins

Avez - vous pris des notes lors de cette phase de la vente 

c.     La reformulation

 Avez-vous pensé à vérifier la compréhension des besoins du client (reformulation "Si j'ai bien compris ... n'est ce pas?)

Rappelez les mobiles d’achats de votre client (SONCAS), les motivations d’achats de ce dernier (hédonistes, oblatives, auto expression)

d.      La présentation de l’offre 

Nombre de produit présenté

Pourquoi

Avez-vous présenté les produits dans l’ordre en fonction des besoins du client

e.     L’argumentation 

                            Présentez la méthodes CAP tout en tenant compte des mobiles d'achat

f.        La réponse aux objections 

Donnez la ou les  techniques que vous avez utilisée (s) pour répondre aux objections de votre client (affaiblissement, appui, boomerang, compensation, diversion, écran, effritement, oui…mais, question ou reformulation interrogative, sélective, témoignage)

g.      La conclusion de la vente

Donnez la technique utilisée (comparaison, conclusion directe, dernier argument, question alternative, récapitulation, réflexion, regret, test de décision ou anticipation ou peu de l’ours)

  

h.     La prise de congé

Laissez votre carte de visite

Replacez un rendez vous si besoin en le notant sur votre agenda et sur votre carte de visite pour le prospect

Raccompagnez le prospect si vous êtes sur votre lieu de travail

 Pour vous aider

 SQUELETTE D’AUTO ANALYSE

1. Rappel du contexte
2. La prise de contact
3. La recherche des besoins
4. Les mobiles d’achat
5. La motivation d’achat
6. La reformulation
7. Présentation commerciale
8. Argumentation
9. Les objections
10. La conclusion
11. La prise de congé
12. Le comportement verbal
13. Le comportement non verbal 
14.  Ce qui doit être améliorer