Pyramide de Maslow/SONCAS

Pyramide de MASLOW

Les mobiles d'achats sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. Ils sont évidemment très nombreux, mais ils peuvent être regroupés sous six rubriques principales (méthode SONCAS) :

Les différents mobiles d'achats :

Mobiles	Nature	Exemple : la voiture
Sécurité	Besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, par la marque, le label de qualité, la garantie.	Système de freinage, la garantie, la marque.
Orgueil	Fierté, recherche de l'estime, amour propre, recherche d'un certain standing.	Marque, puissance, couleur, esthétique, prix élevé.
Nouveauté	Curiosité, goût du modernisme.	Accessoires, innovations comme le gain de places, une meilleure efficacité.
Confort	Bien être, commodité, moins d'efforts, meilleure efficacité..	Confort, suspension, silence.
Argent	Économies à l'achat, économies à l'utilisation, intérêt, faire une affaire. Peur de perdre, désir de gagner.	Consommation, rapport qualité/prix, modèle en promotion.
Sympathie	Coup de foudre, expression de soi, attirance pour une marque, côté affectif vis-à-vis du produit ou du vendeur...	Publicité, influence du vendeur.