Pourquoi Prospecter?

1. La notion de prospection

Définition

La prospection : c’est l’Ensemble des actions qui vise à identifier de nouveaux clients potentiels et à les transformer en clients réels (prospection-vente) et/ou découvrir des besoins sur une clientèle existante. La phase de prospection est d’une importance vitale et doit faire partie intégrante de la stratégie commerciale de l’entreprise.

Un prospect : c’est un client potentiel pour les produits ou services de l’entreprise.

Préparer la prospection : c’est mener une étude commerciale et environnementale, permettant de mettre en place des actions de prospection répondant aux objectifs fixés par l’entreprise. Il est impératif de pouvoir définir et de manière personnalisée les besoins de la cible choisie.

La cible : c’est un groupe de personnes ou d’entreprise qui présentent des similitudes, sur un ou plusieurs critères (zone géographique, âge, catégorie socioprofessionnelle…). La cible est composée de clients potentiels (prospects)

2. Les objectifs de la prospection

Pour une opération de prospection la problématique, les objectifs peuvent être :

Ø  de vendre un nouveau produit ou service à la clientèle actuelle

Ø  de toucher une nouvelle cible

Ø  de couvrir une nouvelle zone géographique

Ø  de relancer les anciens clients

Le service marketing définit une stratégie de prospection qui consiste à déterminer :

Ø  les objectifs à atteindre (nombre de prospects, augmenter le chiffre d’affaire, prendre des parts de marché à la concurrence…)

Ø  la ou les cibles que l’entreprise souhaite conquérir

Ø  les moyens qu’elle va mettre en œuvre pour toucher cette cible (publipostage, SMS mailing, téléphone...

Ø  les moyens qui seront utilisés pour contrôler les résultats de l’opération