La segmentation du marché

1. Les différents types de consommateurs

On appelle Non consommateurs absolus = les personnes qui n’achèteront jamais le produit (la voiture).
Par exemple, ceux qui n’ont pas le permis, sont des non consommateurs absolus.
 

On appelle Non consommateurs relatifs = les personnes qui dans les conditions actuelles n’achètent pas le produit (la voiture) mais qui sous certaines conditions l’achèteraient.
Par exemple, les chômeurs qui ont besoin d’un prêt pour acheter une voiture. Les célibataires peuvent aussi être des non consommateurs relatifs.
 

Le marché de l’entreprise = demande potentielle + NCA
Demande potentielle = demande effective + NCR
Demande effective = demande de l’entreprise + demande des concurrents

2. Le profil d’un client type

Pour dresser le profil type d’un client, il faut d’abord recueillir les réponses aux questionnaires et enquêtes.
Ensuite, sur informatique les réponses sont compilées pour donner des statistiques. Les chiffres sont convertis en graphique.
Pour chaque graphique, je prends la plus grande valeur que je reporte dans le portrait-robot du client.
Ainsi, j’obtiens dans la synthèse écrite, le profil type des clients intéressés par mon produit.

Ce profil type donne des informations sur les gouts du consommateur (ce qu’il apprécie dans le produit et ce qu’il déteste), les motivations d’achat (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), les habitudes de consommation (combien par semaine, panier moyen (moyenne des dépenses annuelles ou mensuelles…)) et les caractéristiques du consommateur (sexe, âge, catégorie socio-professionnelle, situation familiale, nombre d’enfants).

Dresser le profil type du consommateur permet de savoir à qui on s’adresse et donc d’orienter la politique commerciale de l’entreprise (notamment en ce qui concerne la promotion des ventes.

3. La segmentation du marché

Segmenter le marché c’est le découper.
On découpe la gamme produit selon les critères mis en évidence dans le profil type des clients.
Il existe 3 méthodes de segmentation de la clientèle :
 Loi de Pareto : 20% des plus gros clients représentent 80% du CA de l’entreprise
 Méthode ABC : le segment A représente les gros clients, le segment B les moyens clients et le segment C les petits clients
 Scoring RFM : R => récence de l’achat, F => fréquence de l’achat et M => montant de l’achat (panier moyen)
Pour déterminer la segmentation des clients pour les 2 premières méthodes, il faut calculer des pourcentages, les cumuler et les ranger par ordre décroissant (plus grand au plus petit)
Pour la dernière méthode RFM, je note chaque client et je les classe par ordre de moyenne décroissante.