Présenter l’offre commerciale et argumenter

Présenter l’offre commerciale et argumenter

Dans le cadre de l’entretien de vente, le vendeur doit maîtriser deux phases primordiales : la présentation d’une offre adaptée aux besoins du client et l’argumentation. Celles-ci participent directement à la réussite de la vente quand elles sont menées de manière efficace et alliées à une bonne communication.

1. Connaître ses produits, son entreprise

• Le vendeur doit bien connaître son produit sous tous ses aspects :

– caractéristiques techniques (composition, performances, indication d’usage d’entretien) ;

– caractéristiques commerciales (prix, garantie, service après-vente, financement) ;

– caractéristiques de la société (part de marché, nombre de salariés, clients « leaders d’opinion », politique de remise client, outils de fidélisation, etc.).

2. Construire et maîtriser son argumentaire

• Un argumentaire est composé d’un ensemble d’arguments répondant aux mobiles d’achat (méthode SONCAS) et aux motivations du client. Construire un argument de vente, c’est être capable de transformer une caractéristique en avantage (bénéfice client) et de fournir une preuve pour appuyer l’avantage client.

 

C          A         P

                         CARACTERISTIQUES               AVANTAGES            PREUVES :

            Caractéristiques : Particularité technique ou commerciale de votre produit ou service. Elle ne présente aucun intérêt pour le client si elle ne se traduit pas par un avantage.

Exemples : -coffrage vitré

                 -système de fixation

                  

            Avantage : Bénéfice qu’apporte au client la caractéristique énoncée.

Exemples : -chaleur mieux conservée

                 -sécurité

            Preuve : Elle justifie l’avantage et permet de convaincre le client.

Exemples : -température supérieure  de 2° (testé par 50 millions de consommateurs)

                   -aucun accident à notre connaissance

 3. Développer son argumentation en entretien de vente

Le vendeur doit :

– hiérarchiser les arguments en fonction des besoins, des mobiles et des freins ;

– argumenter en se plaçant du point de vue du client, de son besoin ;

– faire vivre l’argumentation par les gestes et l’intonation de la voix ;

– apporter des preuves par des documents, des essais, des tests de produits, des statistiques, des témoignages de clients ;

– faire participer le client à la démonstration du produit ;

– introduire des silences après les arguments forts et observer si le client adhère ou non à l’argumentation.

4. Avoir recours à la démonstration en entretien de vente

Il ne faut pas hésiter à avoir recours à la démonstration pour présenter une documentation produit, un schéma, un tableau comparatif… Elle doit être synchronisée aux explications et solliciter la participation de l’interlocuteur.

Cf boite à outils : La fiche produit