Préparer sa visite

Préparer la visite

Le secret d’une vente réussie, c’est la préparation ! Le vendeur doit préparer avec soin ses rendez-vous, qu’il s’agisse d’un client ou d’un prospect. Il doit aussi apprendre à gérer le stress.

1. Les sources d’information

• Internet (sites d’entreprises, moteurs de recherche, réseaux sociaux).

• Presse généraliste ou presse spécialisée.

• Syndicats professionnels.

• Catalogue général, documentations commerciales de l’entreprise…

2. La collecte d’informations

Avant la visite, le vendeur doit :

– connaître son entreprise et son (ses) produit(s) ;

– avoir une vision claire et réelle de son client ou prospect.

Entreprise	Client/Prospect
– Historique – Place sur le marché – Avantage(s) concurrentiel(s)…	– Chiffre d’affaires réalisé, progression, solvabilité… – Historique des commandes, produits achetés – Besoins, motivations, freins – Relations avec l’entreprise (contrats divers, litiges…) – Organisation (site, structure) – Positionnement sur le marché, gamme de produits, clientèle… – Profil, caractéristiques (décideur, utilisateur, prescripteur…) – Concurrent(s)…
Produit(s)
– Caractéristiques du (des) produit(s) – Avantages adaptés aux clients – Objections possibles

3. L’objectif de visite

Un entretien de vente comporte un ou plusieurs objectifs. Le vendeur doit les fixer préalablement lors de la préparation de visite. L’objectif doit être :

– mesurable (quantifiable) ;

– acceptable (le vendeur doit être capable de le réaliser et s’en donner les moyens) ;

– réaliste (l’objectif doit correspondre à la situation du client ou prospect).

4. La préparation matérielle et psychologique

1. La préparation matérielle

• Le vendeur doit prévoir les outils qui lui seront nécessaires lors des différentes phases de la négociation.

• Il doit les préparer avec soin et s’assurer qu’ils fonctionnent pour dégager une image positive et professionnelle auprès de son interlocuteur.

2. La préparation psychologique

• Le stress, ensemble des réactions de l’organisme à des tensions diverses, peut nuire au travail du vendeur. Il se manifeste par des symptômes biologiques, psychologiques et comportementaux.

• Savoir gérer le stress en apprenant à avoir une bonne hygiène de vie, à se détendre, à prendre du recul… permet au vendeur d’être performant dans ce qu’il entreprend.

source: Nathan 

Compléments:
 
Rappelons que vendre, c’est convaincre un interlocuteur et obtenir un effort de sa part. Cette étape consiste donc à d’augmenter ses chances de vendre par une réelle anticipation.

a) Une anticipation de ce que l’on peut vendre :

• Analyser la situation du client (à chaque visite, obtenir plus d’informations sur sa personnalité, sur sa propre vie… par lui même ou d’autres tiers, bien les noter pour relire avant la visite le dernier compte rendu afin de se remémorer, personnaliser et adapter ses méthodes.)
• Prendre en compte les priorités de la société
• Définir les objectifs de visite (chaque visite doit contenir un objectif à atteindre).
• Hiérarchiser les objectifs

b) Une anticipation de comment on va le vendre (moyen d’y parvenir)

• Arguments, ressources, stratégie, contacts

Chaque visite doit posséder un bon objectif, celui qui tirera l’effort du client qui aura le plus d’impact sur les résultats. L’objectif doit être MERE :

• Mesurable
• Echéance
• Réaliste
• Effort du client

Exemple : M = Intégrer 2 références de cafetières dans 60 points de ventes  / E = avant le 8 mars (3 mois) / R = potentiel moyen par point de vente = 2,2 unités / E = commander les références sous 12 jours et les placer dans l’espace réservé aux nouveautés du mois.

En résumé :

Faire le point des précédentes visites / Prioriser en fonction des objectifs (immédiat) / Prioriser en fonction de la stratégie de groupe (long terme) / Fixer des objectifs MERE / Anticiper les réponses aux questions délicates / Préparer les aides à la vente (connaître les chiffres, faire une feuille de route…) / Lister les informations à obtenir.

Une fois que la préparation est mise sur papier (le fond), nous devons préparer notre intervention sur le terrain (la forme) en  recherchant des informations utiles pour argumenter et ajuster l’objectif et son comportement. Ainsi, plus on connaît son partenaire de négociation, plus on a le moyen de l’amener où l’on souhaite.